先别着急卖货,直到你掌握影响掏钱的因素是什么

抱歉,这段时间工作比较忙,停止了写作。

做了几个SEO优化项目,做了几场发售,也耐着性子读了一些书,后续我会把这些领悟的心得,慢慢分享给你们。

今年,是一个犯难的年头,上班压力大,创业压力大,有份不错的收入好比没有收入强。

特别是还在以跑量销售的创业者,日子确实不好过。

经济低迷了,购买力自然也会下降。

虽然,大环境大不如以前,但,该有的需求还是存在,毕竟就像吃饭一样,少吃一顿两顿的没事,少吃4-5顿你试试,是不是饿的走不动路。

消费需求力也是如此…

只不过,目前的购买力会变的更加谨慎一些,没有明确告诉顾客,你的产品能为他解决什么问题,顾客会带着多种有色眼镜来看待你和你的产品。

如何破局呢??

其实,顾客购买一件产品,都会有一个认知的过程,也是一个信任的叠加过程,只要你了解这个认知过程,就能制定出相应的策略。

五个心理说服步骤,掌握这五步,对日后的成交大有益处。

以kindle产品为例,来分解

-w441

第一步:空白期

现在,我们抛开杂念,把心静下来,仔细想想下面的场景!

有一个老板正在向你推销kindle产品,说阅读体验xx的好,能保存xx的书籍,能连续续航xx天,能怎么夸大就怎么夸大,说的是非常具有说服力。

这也是一个销售人员必备技能!

但,处在对kindle产品一无所知的前提下,你会相信吗?

显然,不管老板在怎么吹,你也不信,因为都是老板再说,你没有真正的了解过kindle产品。

是不是,你在购买任何产品之后,是不是有这么一个时期?简单的说,就是对不了解的产品,你肯定不够购买。

但是呢,老板又跟你说:”电子书就几块钱1本,相比于纸质书几十块钱1本,会大大节省买书的成本,而且也不占用你书房的空间….”

这时,你可能有一点点小心动,有了一点想了解这个产品的冲动,至此,走过了空白期,走到了第二个阶段。

第二步:观望期

这时,你会想“这老板说的也对,我房间的书确实有点放不下了,很占地方,如果一部kindle能帮我解决这个问题,让房间变的宽敞起来,好像也不错。”

到了观望期这步,主要体现在购买欲望的初步形成,于是,顺利的走向了下一个步骤。

第三步:准备期

虽然,老板说的kindle很好,但你还是有些犹豫不决:

如何证明老板说的是可信的?kindle产品质量可靠吗?是不是所有的电子书都能在kindle里阅读?……等等……

许许多多的问题出现在你眼前,不解决这些问题,你还是不会去下单。

作为商家老板,你必须要为顾客解决这些问题,用案例、证书、数据、荣誉等等,把一且能证明kindle产品好的有利因素,统统放到明面上来。

最好能有一些顾客使用kindle产品的反馈,就更好了。

有的时候,你说100句,抵不过顾客的一句使用体验,这话你同意吗?

有没有发现,能让你看了一篇文章后,毫无犹豫下单的,里面必然有能说服你的证据存在,是不是?

举个例子,我找了一个洁面原液的产品,它就罗列了相应的证据给打消顾客的疑虑

-w260

前后使用对比图

-w370

同产品优劣势对比

-w355

专利证书

-w373

真人使用体验

有没有发现,只要有这些存在,你旋着的一半担心,全都给解决了。

但是呢,也有很多小伙伴,也为产品精心收集了很多有利于证明产品好的证据,但顾客还是不买账是怎么回事呢?

原因很简单,你没有做好空白期和观望期两个阶段的事情。

再举个现实的例子:

一个200多万粉丝的娱乐公众号

一个5万粉丝的穿衣打扮公众号

你找人写了一篇产品文案,往这两个公众号上去投广告,你猜那个转化率高呢?

很多小伙伴,肯定会认为200万粉丝的公众号要多,再怎么说,毕竟有200万的粉丝,概率在怎么低,也有不错的成交率。

但事实情况是,5万粉丝的穿衣打扮号转化率高。

为什么呢?

信任度不一样!

粉丝多是好事,但忠诚度非常非常的低,今年是你的粉丝,明天也可能是比人的粉丝,尤其是娱乐类的粉丝。

为什么,李佳琪每天都要直播,从不间断,不是他不想停,而是他不敢停,一天不播,他的粉丝就有可能跑去别人那里了。

相反的,一些垂直号积累下来的粉丝,忠诚度是不一样的,只要文案还过的去,同时又对号主产生信任,总体成交率还是可以的。

切记,成交的过程就是一个心理博弈的过程,少一环都不行。

第四步:行动期

当你解决了信任问题,同时也证明了产品确实能帮到顾客解决问题,照理说,顾客应该能毫无犹豫的下单了,但现实偏偏要跟你作对。

顾客还是会存在犹豫,会在心理不停想着类似这样的问题:

这个产品的确不错,不过不知道是不是适合自己明天在买吧先收藏起来,等有时间再买…..等等….

好吧,如果没有解决最后的问题,你之前的努力就白费了。

怎么解决呢?

很简单,你要明确的告诉顾客,今天不下单,你将要面临什么样的后果,或者说失去什么。

举个例子:

今天12点前下单,送xx配件一个今天特惠8折活动,只剩3小时恢复原价

总核心是,今天不卖或者现在不卖,你就面临着失去。

这步非常、非常、非常的重要,稀缺感一定要强,转化率的提升就靠这一步。

第五步:维持期

很多商家认为,让顾客下单购买了就已经完事了,后续不用再做什么了。

其实,这就大错特错了。

行业中有一句很经典的话:

开发一个新客户的成本,比维护一个老顾客的成本高100倍

凡是买过产品的客户,一定要导入到你的思域流量系统中去,毕竟首次的购买,已经对你有一定的信任基础了,只要产品好,第二次、第二次购买也是很有可能的。

五个购买心理轨迹变化,你做好了吗?

为什么现在大家都在说“要建立自己的私域流量池”,也只有在自己的地盘上,你能顺利实施这五个步骤,转化率才会节节爬升。

感谢你的阅读,欢迎留言,给出不同的观点。

如果你想了解更多有关价值成交的干货,可关注我的公众号:z58589584

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

浙ICP备08014565号-5