周振兴:又一个秒杀竞争对手的大招出现了

梦想很美好,现实很残酷,我们每个人对创业初期的幻想是美好的,但只要经历了一定的过程,会深深的发现这个过程却是太痛苦了,为什么这么说呢?因为会有各种各样的竞争对手出现在你的身边,为了争夺市场就开始低价销售,搞得大家都没有利润。

特别是在淘宝平台上,我本身也是有做淘宝,深有体会。每天不断的打价格战,利润越来越低,客人越来越挑剔,所以淘宝上的商家也越来越难存活,好好的一个行业因为某些大厂进入以低价占领市场为主,小商家不得不跟进,导致了恶性循环,价格越来越低。

大多数人会以为我只要比竞争对手卖价低一些,客人就会选择你。结果竞争对手又出了比你更低的价格,从此陷入了一种噩梦中,做的非常累,而且也几乎是没有利润了,真的是应了,“ 拿着卖白菜的钱,操着卖白粉的心 ”

一个市场的低迷就是这种现象造成的,所以作为商家作为企业都要深思一下,是不是该到了改变营销策略的时候了,低价占领市场不仅是伤害了这个行业,而且还伤害了消费者,最后会慢慢发现伤害最深的还是自己。

把消费者的选购商品的标准拉入了一个 错入路劲当中。

卖的价格低了,自然利润就薄了,商家肯定要在别的地方想办法,如把产品的质量降下来 ,以前用的布密度比较高的,为了节省成本打价格战,把密度改变一下,这样做法真的是太多了。

长此以往,那份对创业的美好冲动,已经变成了每日里的一缕噩梦了。

那么你也许会问,我如何打价格战,如何把我的竞争对手比下去,如何从同质化严重的产品中脱颖而出呢?

 

一.了解行业的情况

要在行业中脱颖而出,首选我们必须对自己的行业的现状了解清楚,如整体的价格段、消费者购买习性、行业发展方向等,所谓的知己知彼,需药先摸清行业的现状。罗列成一条一条的,方便自己了解

就像我现在做的行业一样,我本人士做皮草行业的,我做的客单价4500~6000元左右的

我对皮草行业的理解是这样的

1.现在皮草行业的整体价格段在2500-3000左右

2.现在自称很多皮草是高端皮草的,但价格确实卖白菜皮草的价格

3.客人多次的上当受骗,故每买一件皮草都很谨慎(我自己做客户才了解的)

4.个个把NB吹上天去了

5.天气不给力,国民总体的消费力下降了

6.消费者对皮草了解的不够透彻,很多概念被商家模糊了

等等之类的,尽量把这个行业所有的现状都罗列出来,这样做的目的是研究这些点,让我们更好的指定出对付的策略。

你有真正想过你所在的竞争行业的总体情况吗?如果还不清楚,那你从现在开始就要去了解了解了。

 

二.了解你的竞争对手

做任何事情,都会遇到困难,遇到跟你很像的竞争对手,就像被502粘上了一样,甩也甩不开,真实痛苦万分,这个时候我们千万不要去逃避,既然甩不开他,我们就要试着去了解他,一般可以从这些方向了解:

1.竞争对手的销售价格段?
2.竞争对手的产品质量如何?
3.竞争对手的客户和我的客户重叠率有多少?
4.竞争对手用何种方式来打动客户下单?
5.竞争对手用的推广手段有哪些?
6.竞争对手对产品价值包装如何?
7.竞争对手的产品与我的产品差别在哪里?
8.为何能成为我的竞争对手?(同一厂家拿货,还是确实有过人之处)
9.找出竞争对手的优点和做的不到位的地方

基本上从这些方面去调研,你大概就知道了竞争对手的优势劣势了,这跟打仗完全是一样的道理,你要战胜他,首选要了解他的强势的地方,我们尽量避开他,知道他的弱点我们可以狠狠的打击。

这点很重要,总的原则就是“知已知彼,百战不殆”

 

三.建立产品标准,灌输给消费者

今天给大家分享的大招来了,如果你的产品同质化很严重,身边都是围绕打价格战的竞争对手,制胜的方案有2种:

1.跳出怪圈,放弃!

跳出怪圈的意思,就是让你不要在去跟他们打价格战了,主动放弃爱买便宜货的低端客户,主做可以买高端价位的客户。也许你会问市场上都是同样的产品,别人一个劲的降低价格来卖,你却要提价,这不是自寻死路吗?

是的,很多人会这么想,那么我只能说,你是习惯了卖低价产品卖习惯了,肯定从来没有做过高肯单价产品。

我们简单的来分析一下人群

A客户:有5万的存款水平

B客户:有50万的存款水平

C客户:有600万的存款水平

你认为他们的消费水平会是一样的吗?只有5万存款的自然会去买低价的产品,而有600万存款的客户,基本对低价的东西看都不会看的,也不是他这个消费水平的菜了。中国人有10几亿,不同消费水平的人群太多了,你要做的是尽量满足好一个客群就行了。

没有必要想把所有的客户都拉倒你这里来,薄利多销确实是可以为你拉来很多客户,打压竞争对手,但是客户的质量总体上下降了,而且这部分客户回头率也很低,我们需要不断的找新客户。

与其和别人打的你死我活,我还不如跳出这个迷惑的坑,专心来服务好一小部分的人群,把价格提高,是一个删选客户的过程,利润提高了,也就不用买那么多的量了。

所以我所在的行业卖的皮草大多都是3000左右的,所以我就不去碰了,我直接是做4500-6000客群的生意,利润提高了,一天出个几单也就够了。

2.指定产品标准,引导客户接受你的标准

产品同质化严重的情况下,客户几乎已经丧失了自我判断的能力,不知道如何来判断产品的好坏究竟是如何的。

我们所有做的是建立我们的标准,清楚明白的告诉客户,如果你想要购买的好的产品,必须符合几大标准,只有符合这些标准的才算的上是好产品,同时要告诉客户你的产品正是符合这个标准的。

当你有灌输给客户标准的时候,就算当时没有下单,到最后他还是会来你这里买的,因为按照这个标准,市场上大多数产品都不符合这个标准,自然质量上产生了很多的怀疑。

举个皮草的例子

如果你想要买到一件纯天然的皮草,满足这几个指标的就是一件好的皮草

1. 天然皮草每一件都不同(纯天然的东西,没有一样的)

2.价格在3500元以上的

3.毛质看上去比较有光泽

4.做工顺治,该弯的地方弯,该直的地方直

5.提供30天的退换货承诺,不满意我包邮退换(对自己的产品有信心)
建立了几大标准,灌输给客户,让客户自己去对比,当他惊奇的发现市面上产品没有符合这些标准的,自然就不想购买了。这是一个很好的招,现在几乎没有人在使用。
管不管用,自己去亲身实践一下就知道了。不去试再好的干货也等于一场空。

 

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作者:周振兴
首发:http://www.aizzx.com


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